Тендером сьогодні нікого не здивуєш — кожен клієнт, природно, хоче купити потрібний йому товар чи послугу  якомога дешевше з обумовленою якістю. На підставі досвіду фахівці переконалися, що далеко не завжди все вирішує ціна і вивели для себе кілька основних принципів:

Не в кожному тендері варто брати участь.

Перед тим, як сказати: «Так, ми граємо в гру», варто ретельно зважити все і подумати, а що дасть нам участь в цьому конкретному тендері? Зрозуміло, що ми хочемо отримати прибуток (це само собою), але це не завжди вирішальний фактор. Адже програти битву (наприклад, провести роботи собі в збиток), не означає програти всю війну (якщо все пройшло на високому рівні, то велика ймовірність того, що замовник і надалі буде звертатися до Вас без всяких тендерів). Є й зворотні ситуації, коли замовник спочатку проводить тендер «для вигляду» і його результати давно відомі, а значить брати в ньому участь тільки псувати собі репутацію.

Ваша пропозиція має включати в себе додаткову цінність

Навіть якщо Ваша пропозиція і повністю відповідає умовам тендера, то це ще не означає, що Ви його виграєте, навіть за умови більш низької ціни. Адже конкретні роботи, послуги, чи товар не можуть вирішити всіх проблем замовника, вони спрямовані на вирішення якоїсь однієї з них, і в дуже багатьох випадках це не причина, а наслідок. Тому, якщо Ви уважно розберетеся в проблемах замовника, то зможете доповнити свою пропозицію так, що він не зможе від нього відмовитися, навіть якщо у Вас трохи дорожче. Приклад — благоустрій території та посадка дерев є бонусом до будівництва офісного центру.

Рішення приймають не компанії, а люди.

Тут все зрозуміло з назви, хоча тендери оголошують компанії, але приймають рішення про виграш тих чи інших учасників все ж люди. А якщо Ви знаєте, хто ці люди і змогли налагодити з ними контакт, то у Вас в кишені зайвий бонус.

Будь-яка справа складається з дрібниць.

Ваша ціна може бути низькою, пропозиція відповідає всім умовам і навіть більше, Ви відмінно поспілкувалися вчора на конференції з генеральним компанії-замовника, але, наприклад, документи на участь в тендері складені не грамотно або Ви забули якийсь папірець, який всього лише формальність, але формальність необхідна. Який буде результат? Але ж буває і навпаки — витрачаємо час даремно на збір абсолютно не потрібних документів і спізнюємося з пропозицією .

Компетентність Вам допоможе.

Часто буває, що все зроблено комар носа не підточить — пропозицію можна відправляти в музей під скляний ковпак. Але замовник, звичайно ж, захоче задати питання та отримати відповіді, і якщо Ваш парламентер не зможе дати на них чіткі відповіді, то вся робота буде виконана нанівець. Тому компетентність всіх осіб, що залучені в процес — один з факторів успіху.

Ці принципи не претендують на всеосяжність, але перевірені на практиці, список, безумовно, може бути розширений. Якщо у Вас є ідеї, сумніви, заперечення, уточнення, думки на цей рахунок — ласкаво просимо в коментарі.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.