Більшість підприємців стикаються з тим, що потенційний покупець просить надіслати комерційну пропозицію, яку він із задоволенням розгляне. У початківця підприємця це може викликати деякі труднощі, тому необхідно розібратися, що ж це таке і як необхідно складати комерційну пропозицію. 

У комерційній пропозиції продавець або компанія, що надає послуги описує всі переваги і вигоди від співпраці з компанією, використання її товарів та послуг. Це важливий інструмент продажу, спрямований на те, щоб зацікавити покупця і спровокувати зустріч потенційного покупця і компанії продавця.


У результаті безпосереднього спілкування з потенційним покупцем шанси продати товар або послугу підвищуються у кілька разів.

Саму по собі комерційну пропозицію не можна назвати дієвим інструментом продажу. Працює воно виключно в руках професіоналів своєї справи, наполегливих талановитих продавців, зацікавлених в успіху і прибутковості цього роду діяльності.

Перш ніж відправити пропозицію, необхідно провести бесіду з директором підприємства або потенційним покупцем, щоб  пропозицію звернули увагу , а не відправили її в кошик або викинули в сміття.
У телефонній розмові бажано домогтися дозволу передзвонити через кілька днів і довідатися про результати.

Необхідно приділити увагу і дизайну і якості матеріалів в комерційній пропозиції. Вони повинні бути такими, що запам’ятовуються, якісними. Якщо є можливість залучити до оформлення пропозиції дизайнерів і зробити його креативним, цією можливістю необхідно скористатися.
Розрізняють персоніфіковані комерційні пропозиції, одержувачами яких є конкретні особи, і неперсоніфіковані — їх розсилають потенційним клієнтам як презентацію можливостей компанії в цілому.

Персоніфіковані пропозиції мають більш строгу форму, готуються для певного клієнта або угоди, включають індивідуальні умови роботи для одержувача пропозиції .
 
Тільки фахівець, який особисто спілкувався з потенційним замовником, зможе скласти правильне комерційну пропозицію і зрозуміти, яким чином отримати клієнта. Однак при складанні персонального комерційної пропозиції необхідно враховувати загальні рекомендації з оформлення документів.

Неперсоніфіковані комерційні пропозиції становлять для розсилок потенційним клієнтам поштою, врученню при першій зустрічі, в якості загального комерційної пропозиції, яке демонструє можливості фірми. Мета таких пропозицій — не укласти певну угоду, а зацікавити можливого клієнта в товарах і послугах, спонукати звернутися на фірму. Такі пропозиції краще складати разом з фахівцями з реклами, оскільки саме вони займаються масовими комунікаціями.

Приклад загальної форми комерційної пропозиції

Комерційна пропозиція складається на фірмовому бланку організації, в шапці якої є логотип, назву компанії, адресу, номери телефонів, адресу електронної пошти та сайту.

Комерційна пропозиція має наступну структуру:

заголовок, набраний більшим шрифтом, ніж інший текст;

вступний абзац, коротко описує завдання клієнта, які вирішує вашу пропозицію;

опис суті пропозиції без технічних подробиць і деталей (вони можуть міститися в додатках до комерційного пропозицією);

інформація про вашу компанію, що дозволяє переконати одержувача у вашому професіоналізмі, надійності, сумлінності;

спонукання звернутися у вашу компанію негайно;
 
контакти особи, що відправив пропозицію (Ваш менеджер, Ваш спеціаліст — далі ПІБ, посада, робочий та мобільний телефон);
дата надсилання пропозиції і термін його дії.

Стандартний обсяг комерційної пропозиції — одна сторінка. Бажано використовувати підзаголовки, нумеровані і ненумеровані списки, а також помірне виділення важливих фактів курсивом або жирним шрифтом. Це дозволить звернути увагу читача на особливо важливі частини комерційної пропозиції, і спростить сприйняття тексту.

Як написати ефективне комерційну пропозицію?

Важливо розуміти, що універсальних комерційних пропозицій не існує. Як не буває двох однакових людей. Навіть близнюки чимось відрізняються. Тому перша помилка при складанні комерційної пропозиції — спроба написати одну стандартну пропозицію для всіх клієнтів.

Щоб скласти ефективне комерційну пропозицію, необхідно:

враховувати інтереси клієнта і описати вигоди своєї пропозиції відповідно до них;

використовувати стиль, прийнятий в певній діловому середовищі. Не варто писати оригінальну комерційну пропозицію для консервативного клієнта;

включати в пропозицію тільки найважливіші факти, опускаючи несуттєві деталі ;

привабливо оформити комерційну пропозицію, враховуючи особливості сприйняття інформації з аркуша паперу, комп’ютерного екрану і т.п.;

При складанні неперсоніфікованих комерційних пропозицій необхідно розділити всіх потенційних клієнтів на групи і скласти окремо пропозицію для кожної з груп. Наприклад, телекомунікаційна компанія може скласти комерційні пропозиції окремо для фізичних осіб, юридичних осіб, а також партнерів — власників бізнес -центрів і т.д.п. Серед юридичних осіб доцільно розділити клієнтів на малий, середній і великий бізнес, так як їх представники беруть рішення про вибір постачальника послуг зв’язку, враховуючи різні параметри. Комусь важливіше ціна, а комусь — спектр надаваних послуг, надійність, популярність партнера на ринку.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.